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비듬샴푸라는 특수한 기능성을 가진 제품을 판매하는 여러가지 방법들을 살펴보며 어떤 인사이트를 통해 마케팅을 진행하게 되는지, 얼마나 효율적인 매체를 활용하고 있는지, 혹은 적은 비용으로도 충분한 효과를 거두는 마케팅을 집행하고 있는지 살펴볼 수 있는 포스팅을 해보련다.

1. 새로운 체험으로 접근한다.

패션 잡지의 전면을 장식한 하얀 얼굴과 대비를 이루는 흑색의 머리,
그리고 블랙 재킷에 가득한 흰 가루??

코너를 뜯어 비듬을 제거하라는 안내에 따라 잡지의 귀퉁이를 찢으면...

우수수 떨어지는 비듬같은 소금(?)들
그리고 찢어낸 귀퉁이엔 Clear(제품명) 비듬을 없애줍니다.
라는 카피가 눈에 들어온다. 아마 잡지 안쪽엔 광고가 있을듯.

 

하얀 골프공을 비듬에 비유하여 비듬을 날려버려라! 라고 이야기하고 있다.
눈 앞엔 헤드앤숄더의 광고판이 서있고, 나가는 길엔 헤드앤숄더 샘플이 있었을듯.

선생님의 양복 위에 떨어지는 흰 분필 가루가 비듬을 연상시키는 것에 착안
헤드앤숄더 칠판 지우개를 만들어 배포하였다.

세 광고 모두 비듬과 유사한 실제 물체, '소금', '골프공', '분필가루'를 직접 없애버리는 체험을 통해 자신의 브랜드와의 연관성을 심어주려 한데서 착안한 사례들이다.

우선 Clear란 샴푸는 아무리 아름다운 여인이더라도 비듬이 소복히 내려앉아 있다면 얼마나 품위가 없는지 실증적으로 보여주는 방법을 통해 소비자의 직접적인 관심을 끌려 했으나  한 번 밖에 해볼 수 없다는 단점(잡지가 회독되면서 다른 사람들에게로 파생될 여지가 없음), 찢었을때 쏟아지는 비듬들의 처리문제 등 단점이 있고
 
골프연습장 헤드앤숄더의 경우.... 비듬이 날려버리고 싶을 만큼  심각한 문제로 인식되지 않을뿐더러(게다가 저 곳은 중국이었다) 골프는 날려버린다는 의미보단 얼마나 정확히 보내느냐에 초점이 맞추어져 있는 스포츠로 '지긋지긋한 비듬 날려버렷!!' 과 같은 체험학습은 거두기 어려웠을 것.

그러나 마지막 칠판지우개의 경우 위 두 사례보다 훨씬 저렴한 비용으로 제작과 배포가 가능한 반면 훨씬 오랫동안 노출될 수 있으며 장난스러운 학생들을 통해 바이럴도 가능했을듯. 
그러므로 투입한 비용대비 충분히 좋은 효과를 거둘 수 있었을 사례이다.

2. 새로운 시점으로 접근한다

 

익숙한 그림 그러나 낯선 앵글....
그렇다 다빈치의 모나리자를 위에서 보고 그린 듯한 헤드앤숄더의 빌보드 광고이다.

 

소재를 모자리자로 한 이유는 뒷 건물을 보면 알 수 있는데
아트 뮤지엄 앞 버스 정류장에 걸릴 광고였기 때문이다.

아르헨티나에서 집행된 본 캠페인은 위와 같이 장소에 적합한 광고물을 집행한 것 이외에도
광고와 일체감을 가진 POP를 소비자의 구매시점,
즉 마트의 헤드앤숄더 판매대에서도 동일한 크리에이티브를 집행하였는데...

소비자가 직접 자신의 머리상태를 확인할 수 있게 한 것이다. ㅋㅋ
대부분 무방비로 쇼핑을 나왔던 소비자들은 클로즈업되어 잡히는
자신의 비듬을 보며 강렬한 구매욕을 느꼈을 것이다. 

이건 좀 과하지만 캠페인의 일관성만큼은 좋구나...

미술관 앞에서는 모나리자의 가르마를, 마트와 거리에선 소비자들의 가르마를...
'사람들이 비듬에 대한 신경쓰도록 만드는 위에서 보는 시점에서 이야기를 풀어보자!'는 인사이트에서 출발한 본 캠페인은 일관성있는 메시지를 전달하면서 장소에 맞는 변주를 보여준 사례이다. 

가장 돋보였던 것은 흐름을 그대로 이어가면서 실제 상품의 구매시점에서 많은 영향력 미칠 수 있는 POP였고, 이 POP는 노출 순간에 구매욕을 자극하는 작용 이외에도 일관된 시점으로 선보이는 광고들에 대한 관여도를 높여주는 효과를 거두는 시너지가 있었을듯.

3. 새로운 소재로 접근한다.

 

투명스티커를 비듬쿠폰으로 만들다니...ㅋ
그 참신함에 아직도 기회가 있을때마다 자주 거론하게 되는 사례이다.
물론 1번의 체험으로 접근하는 방식으로 볼 수도 있으나 본 광고의 핵심은 쿠폰을 투명 스티커로 만들어 배포했다는데 초점이 있기에 따로 분류해보았다.

Clear라는 브랜드가 비듬에 효과있는 샴푸라는 인식을 지속 인식시키면서도 직접적인 구매로 유도할 수 있는, 광고와 프로모션을 하나의 강렬한 제작물로 해결한 것이다.

마치며...

마케터에겐 비듬샴푸와 같이 독특한 기능을 가진 제품이 가장 다양한 방식으로 마케팅을 진행할 수 있는 소재로 그 실력 차이를 명확히 보여줄 수 있지 않나 생각한다.

비듬 샴푸가 가진 속성 중 어떤 요소를 마케팅 커뮤니케이션의 중심으로 삼아
어떤 방식으로 전달할 수 있는지 위 사례를 보면서 다양한 스터디를 해볼 수 있었는데...
이와 유사한 고민을 하고 있는 분들께 작은 힌트가 될 수 있었으면 한다.

소비재의 마케팅에서 가장 중요한 부분인 매출추이를 알 수 있는 자료가 없다는게 아쉽다.

Bonus) Clear의 재미있는 CM

에지(Edge)있는 마케팅을 만나시려면 '타인의 취향'을 구독하세요.(한RSS/ 이메일/ RSS리더) 

 

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한국인으로서는 미운 존재이지만, 야구 선수로서의 그는 명확한 실체,
일관성있는 톤앤 매너, 그리고 성공스토리를 통해 프리미엄 브랜드를 만들어가고 있다.

기록의 우월함

1994년 일본 프로야구 한 시즌 안타 210개로 신기록 달성(타율 0.385)
2001년 메이저리그 아메리칸리그 신인왕, MVP
2001년, 2004년 두 번의 타격왕,
2004년 한 시즌 안타 262개로 메이저리그 신기록 달성
2007년 올스타전 MVP 선정
메이저리그 9시즌 연속 올스타 선정
메이저리그 9시즌 연속 3할 타율
메이저리그 9시즌 연속 30도루 예상
메이저리그 9시즌 연속 200안타로 메이저리그 신기록 달성 

세련되고 일관성있는 Tone & Manner

프리미엄 브랜드는 기능적인 우수함과 더불어 
고객의 감성적인 부분을 자극할 수 있는 세련되고 일관성있는 Tone & Manner가 필요한데... 

이치로는 기록 이외에도 한결같이 건실한 자세와 다소 오버스러울 정도로 진지한 언행,
그리고 야구를 좋아하는 사람들이라면 한 번씩 따라해보았을 특유의 준비동작까지...
그만의 느낌을 일관성 있고, 세련되게 보여줌으로써 그 가치를 더욱 높이고 있다.




위 영상은 그가 뛰고있는 시애틀 매리너스의 시즌티켓 CM으로 위에서 이야기했던
한결같은 포즈로 전투에 임하는 신중한 그의 모습이 개인을 넘어 시애틀 매리너스란 팀을 대표하는 브랜드로써 자리잡은 것을 확인할 수 있다.

이제는 스토리가 필요하다

기록면에서는 이미 전설을 만들고 있는 그이지만 사람들은 두고두고 회자할 수 있는 극적인 스토리를 원한다.
물론 지난 WBC에서 연장 결정적인 안타로 일본 국민에겐 극적인 스토리를 안겨줬지만 메이저리그에서는 아직 우승과 인연을 맺지 못했으며 개인기록에만 치중하는 선수라는 안좋은 소문이 끊이지 않고있다.
(올해도 플레이오프 진출은 물건너간듯)

그러나 최근 9년 연속 200안타로 메이저리그 신기록 달성 이후 상당부분 내야안타가 포함되어 있다는 것에 대해 약간의 비아냥을 들은 이후...이를 의식한듯 최근 2경기 임팩트있는 스토리를 만들었는데...

9월 17일 시카고 화이트삭스전 9회 끝내기 안타,
9월 18일 뉴욕 양키즈전 9회말 2아웃, 최고의 클로져 마리아노 리베라를 상대로 끝내기 투런 홈런




실력 면에서는 그 누구도 이의를 제기할 수 없는 존재감과 무서움을 끝내기 안타와 홈런이란 스토리를 통해 확실히 각인시킨 것이다.

지금의 피치라면 2013년쯤 3000안타 달성이 가능해보인다고 하는데... 
메이저리그에서도 불세출의 브랜드로 남기위해선 기록도 중요하지만 위처럼 인상적인 스토리가 깃든 우승반지가 필요해보인다. (물론 WBC는 2연속 우승이면 충분하니 패배 스토리도 괜찮겠다. ^^;)

사람들은 스토리가 깃든 브랜드를 사랑한다...

보너스 : 조니워커의 원테이크 브랜드 스토리

마지막 멘트를 쓰면서 아래 영상이 가장 먼저 떠올랐다.
조니워커라는 브랜드에 대한 리얼스토리를 무려 5분에 가까운 원테이크 영상으로 만들었다.
풀몬티의 로버트 칼라일 아저씨 특유의 시니컬한 말투로 감상해보자.

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마케팅포스트 블로그의 상당부분을 채우고 있는 각종 마케팅 사례들...
저는 왜 이곳에 이토록 많은 사례를 관찰하고, 성찰하고 있는 것일까요?

시간은 항상 부족하다.  

인간에게 주어지는 대다수의 시험은 항상 제한시간이 있기 마련입니다.
시험 종료 시간에 답안지를 제출하지 못한다면 시험에 응시하지 않은 사람과 똑같아지는 것처럼 마케터의 역량 또한 주어진 시간동안 얼마나 에지(Edge)있는 결과물을 내놓는가에 따라 결정됩니다.

특히 마케팅에 있어 '시간'이란 요소는 메시지의 생명력과 직접적인 연관성을 가지는 경우가 비일비재하기에 마케터들이 최고의 솔루션을 내놓을 때 까지 기다려 줄 충분한 시간이 없습니다. (물론 시간을 더 준다고 해서 최고의 솔루션이 나오는 것도 아니죠.)  그러므로 마케터로써 인정받기 위해서는 숨이 목까지 차오르는 긴박한 상황 속에서도 날이 시퍼렇게 선 아이디어를 꺼내놓을 수 있는 트레이닝이 필요한 것이고, 그 방법으로선 습관화된 케이스 스터디가 가장 효과적입니다. 

습관화된 케이스 스터디는 유사한 사례를 통해 비교적 현실적인 예측치를 산출할 수 있을 뿐만 아니라 아이디어를 시각화한 비쥬얼로 빗대어 보여줄 수도 있습니다. 게다가 하나의 타깃층을 대상으로 하는 다양한 마케팅을 통해 특정 타깃의 행동패턴 및 기대요소에 대한 감을 잡을 수 있으며 아직은 검증할 수 없었던 새로운 매체와 미디어들에 대한 준비도 가능합니다.  






제대로 이해해야 한다.

가장 좋은 공부법은 다른 이를 가르치는 것이라고 합니다.
무엇이든 다른 이들에게 가르치기 위해서는 아는 것에서 나아가 깊이 이해하고, 정리된 본인의 생각을 조리있게 설명할 수 있어야 하기 때문인데...이와 유사한 생각으로 케이스 스터디와 함께 해당 내용을 퍼블리싱하는 것이 마케팅 케이스들을 제대로 이해하는데 큰 도움이 될 수 있겠습니다.  

와이어드와의 인터뷰에서 스티브잡스가 했던 말을 인용해보면...

무언가를 진짜 잘 설계하려면 확실히 이해해야 합니다. 본질을 제대로 파악해야 합니다.   완전히 파악하고야 말겠다고 열정적으로 전념해야 합니다. 그저 대충 넘어가서는 안됩니다.   꼼꼼하게 심사 숙고해야합니다. 사람들은 대부분 이런 일에 시간을 들이지 않습니다.   창의성은 그저 여러가지를 연결하는 일입니다. 창의적인 사람에게 어떻게 했느냐고 물으면,   실제 자기가 한 일이 별로 없어서 죄책감을 느낄 수도 있습니다. 그저 무언가를 발견했고,   시간이 지나면서 당연해 보였을 뿐입니다.   창의적인 사람은 자신의 경험을 연관지어 새로운 무언가를 합성해 냅니다...(중략)

인터넷을 통한 정보 접근성이 혁신적으로 개선되면서 '정보'를 가졌으되 '지식'을 가졌다 착각하고, '지식'을 가졌으되 '지혜'를 가졌다 착각하는 사람들이 늘어났다고 합니다. 위에서 스티브 잡스가 이야기 했듯 창의적인 아이디어를 만들기 위해서는 아는 수준, 즉 '정보'가 아니라 '지식', 나아가 '지혜'의 수준을 가져야 하는 것인데요...

스스로 사례들이 가지는 의미를 숙고하여, 정리... 완전히 자기것으로 만드는 '퍼블리싱'이란 작업은 적어도 '정보'를 '지식'의 범주로 끌어올리는 데에는 훌륭한 툴이 될 수 있을 것입니다.

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여러 포스팅을 통해 섬세한 관찰력으로 새롭게 탄생한 매체들을 소개해왔는데...
이런 매체들은 전달하려는 의도와 메시지에 따라 굉장히 다른 양상으로 활용되고 있다.


예를들어 두 광고는 동일한 매체를 통해 메시지를 발신하고 있음에도 사뭇 다르게 느껴지는데...
좌측 맥주의 경우 광고로 본 썸네일만으로도 그 의도를 단번에 파악할 수 있으며
우측 여성사진의 경우 이정도 거리에서 보는 것 만으론 정확한 의도를 알기 힘들다.

위 두개의 사례를 좀 더 상세히 살펴보면...

맥주는..

1, 의도 및 메시지
: 술집을 드나드는 사람들에게 시원한 맥주로 가득찬 TYSKIE 술잔을 집어드는 경험을 제공하여 맥주를 마시고픈 욕구를 일깨움과 동시에 TYSKIE를 주문하도록 유도

2. 크리에이티브 
: 커다란 맥주잔을 직관적으로 연상할 수 있도록 문고리를 활용.
카피는 사용하지 않고 브랜드만 노출

3. 평가
[장] 직관적인 크리에이티브로 잠깐 노출되더라도 이해가 쉽다.
[장] 인상적이고 쉬운 광고로 보행자들까지 인지할 수 있어 커버리지가 높다
[단] TYSKIE만의 브랜드 아이덴티티를 발견하기 어렵다. 다른 맥주를 대입해도 자연스럽다.

여성의 사진은...

1. 의도 및 메시지
지나는 사람들에게 다소 충격적인 경험을 유도하여 그들의 메시지에 대한 주목도를 확보하고,
구체적인 액션을 하도록 유도.

약 30% 중국 여성이 가정 폭력에 노출되어 있습니다.  당신이 돕지 않는다면 그녀들의 고통은 더해질 것입니다.  고통받는 여성을 알고있다면 12338로 전화주세요.

2. 크리에이티브
: 문고리의 형태적인 특성이 아닌, 문고리를 잡을때 주먹모양으로 문을 미는 행위 자체가 가정폭력을 연상할 수 있도록 설계하였음

3. 평가
[장] 그들의 상황에 특화된 크리에이티브로 강렬한 체험을 통해 메시지 전달
[단] 직접 체험하지 않을 경우, 혹은 체험하더라도 주의깊게 살피지 않으면 의도를 이해하기 어렵다

정리하면...

TYSKIE 맥주는 광고 소재의 특성상 직관적으로 떠올리고 자극하는 방식을 선호했고,
여성인권단체는 특별한 경험을 통해 주의를 환기시킨뒤 구체적인 정보를 전달하길 원했다.

어느쪽이 우월하다고 판단할 수 없지만 마케팅 전략에 따라 하고싶은 이야기를 참신한 매체를 적절히 활용하여 전달하였고, 참신한 시도는 목표로 했던 코어타깃에게 어필할 뿐만 아니라 추가적인 바이럴을 통해 부족한 커버리지를 매웠을 것.

아래 회전문을 매체로 활용한 사례와 같이 사람들의 실제 반응을 체크한 영상이 있었으면 좋았으련만 ... 아쉽다.



 

매체/미디어는 전략을 거들뿐...

위 두 사례를 비교하며 얻을 수 잇는 시사점은...광고라는 것은 마케팅 전략에 따라 혹은 브랜드의 아이덴티티에 따라 같은 소재를 활용하더라도 전달하려는 주도적인 메시지가 달라지는 것으로
1) 마케팅 전략과 브랜드를 담아내는 메시지에 대한 고민이 선행되어야 하고,
2) 그 다음에 크리에이티브,
3) 그리고나서 크리에이티브를 극대화할 수 있는 매체의 발견이 중요하다는 것이다.

굉장히 뻔한 이야기 같지만 실제 마케팅을 집행하는 경우 어떠한가?
습관적으로 사용해온 매체에서 인상적인 크리에이티브를 만들기 위한 고민만 하고있지 않은가?
대세, 트랜드라고 일컬어지는 매체/미디어에 꽂혀 정작 전략을 소홀히하고 있진 않은가?
브랜드를 위한 전략이 아닌 그 매체에서 성공하기 위한 전략을 기획하고 있진 않는가?

블로그가 대세라고 트위터가 대세라고, 브랜드 블로그나 트위터를 해야하는 것은 아니다.
지속적이고 직접적인 접촉을 통해 브랜드를 고객에게 내맡기는 것이 필요하다면 
그리고 의견을 수렴하고 반영하는 프로세스에 대한 전략이 세워졌다면
적절한 컨텐츠의 방향, 정책을 수립하고 난뒤 뛰어들어야 하는 것이다. 

다시 강조하면 마케팅은 전략이 핵심이며 출발점이다.
이를 잊지않고 많은 고민없이 행하는 관성과 군중심리를 경계해야 하겠다.

최근 뜨고 있는 드라마인 스타일은 잡지사의 이야기를 다룬 드라마이다. 스타일이 만들어 낸 유행어로는 “엣지있게”라는 말이 있다. '엣지'란 'edge'에서 나온 말로 원래 뜻은 모서리나 각, 날카로움을 뜻하는 말이나 독특한, 개성있는, 뚜렷함등을 나타내는 말로 사용되고 있다. 이 드라마에서 편집장인 박기자는 광고 없는 잡지가 나오길 바란다. 새로 취임한 발행인 서우진 역시 광고 없는 잡지를 바라고 있다. 마크로비오틱 음식을 만드는 주방장답게 광고에서 벗어난 순수한 잡지를 만들자는 이야기다. 하지만 광고와 잡지는 뗄레야 뗄 수 없는 관계이기 때문에 많은 우여곡절이 예상된다.

광고 없는 잡지. 광고가 반 이상인 잡지. 여러분이라면 어떤 잡지를 선택하겠는가? 광고도 하나의 트랜드라는 말이 있기는 하지만, 온통 광고로 도배가 되어있으면 역시 보기 싫어질 것이다. 광고 같지 않은 기사, 기사 같지 않은 광고. 이것이 잡지사가 추구하고 있는 궁극의 목표라고 한다. 주부 잡지부터 남성 패션 잡지, 경제, 경영 잡지, 컴퓨터 잡지까지 많은 잡지를 보아왔지만, 광고 없는 잡지는 보기 힘들었다. 없다고 봐도 무방할 정도이다. 특히 경제, 경영 잡지는 한 면에 하나씩은 광고가 들어가있다. 스타일같은 여성 잡지는 목차를 보기 위해서는 책의 반이나 되는 광고를 넘겨야 겨우 볼 수 있을 정도이다.

그런데 스타일이 추구하는 그런 잡지가 존재한다. 바로 유니타스브랜드이다. 마지막 장에 의자 광고 하나 빼고는 광고가 없는 이 잡지는 월간 잡지도 아니고 격월간 잡지이다. 주간도 잘 팔릴까 말까 한판에 격월간 잡지라니, 광고가 없는 만큼이나 파격적이었다. 하지만, 그 진가는 한 장, 한 장을 넘길 때마다 손끝으로 느낄 수 있다. 유니타스브랜드에는 이런 글귀가 적혀있다. “단행본같은 잡지, 논문집같은 집지, 전략지침서같은 잡지로, 소장하며 다시 보는 실행지침서입니다.” 유니타스브랜드가 말하는 유니타스브랜드는 “회원제로 운영되는 브랜드 전문 매거북 시리즈입니다”라고 정의해 놓고 있다.

브랜드에 관한 마케팅 책으로 마케터만 보는 책이 아니라 누구나 보아야 하는 금쪽같은 꽉 찬 잡지이다. 그 내용을 보면 더욱 놀랍다. 일반 가십거리가 아닌 격월로 발행될 수 밖에 없는 퀄러티 높은 글들은 하나 하나가 논문이자 책이다. 이 책을 잡지를 받은 지 2주가 되었는데 아직도 마지막 10장을 남겨두고 있다. 너무 늦어버리면 리뷰 시기도 놓칠 것 같아서 얼른 키보드를 잡았다. 한 장 한 장 주옥같은 글들이 엣지있게 디자인되어 있는 유니타스브랜드는 국내 최고의 마케팅 잡지라 보아도 과언이 아닐 것이다. 국내에 그렇게 많은 경영학과와 마케터들이 있는데 마케팅 잡지가 없다는 것은 놀라운 일이었다. 하지만 유니타스브랜드가 그 시작점을 끊었고, 컨텐츠의 파워를 몸소 보여주고 있다. 진정성이 가득한 신뢰할만한 잡지, 마케터가 아닌 남녀노소 누구나 읽을 수 있는 쉽고 직관적인 설명들은 전략지침서로서 손색이 없다.

손가락에 땀이 마르도록 칭찬하는 이유는 한번 읽어보면 알 것이다. 아무에게도 알려주기 싫은 그런 잡지가 바로 이 유니타스브랜드이기 때문이다. 나는 물론 이 잡지를 정기구독신청을 할 것이고, 앞으로 이 책을 참고서 삼아 열심히 공부할 것 예정이다. 마케팅의 매력에 흠뻑 빠지게 만든 유니타스브랜드. 이 책을 접할 수 있게 해 준 팀블로그 마케팅포스트 여러분께 감사의 말을 전한다.

by BIZ BLOG 이종범

마케팅포스트가 어느덧 구독자가 1천명이 넘어섰습니다. 마케팅포스트를 구독하시는 분들은 마케팅과 관련하여 일을 하시거나 마케팅을 공부하는 학생분들이 대다수일 듯 합니다. 마케팅포스트가 좀더 좋은 정보를 많이 전해드릴 수 있도록 구독자분들이 많은 도움을 주셨으면 합니다. 구독하시는 분들도 가끔씩은 방문하셔서 피드백도 남겨주세요. 글을 쓰는 사람은 그 글에 대해 다른 사람들이 어떻게 생각하는지 궁금할 수밖에 없습니다. 학생분들이라면 현업에 종사하시는 분들과 온라인상으로라도 인맥을 쌓아두어서 나쁠건 없겠죠?

국내에 마케팅 정보를 전문적으로 전하는 곳이 그리 많은 편이 아닙니다. 제대로된 마케팅 사이트가 몇개는 있어야 하지 않겠습니까? 그리고, 마케팅포스트에서 다루었으면 하는 주제가 있거나 마케팅포스트에 글을 기고하고 싶으신 분은 언제든 연락주시기 바랍니다.

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생수 시장의 프리미엄 브랜드로서 입지를 견고히 하고 있는 에비앙은 꾸준히 브랜드의 유니크니함을 환기시키고, 선도적인 그들의 포지션을 유지하기 위해 패키지를 가만두질 않는다. ㅋ

가장 대표적으로 저명한 디자이너들과의 콜레보레이션 패키지를 선보이고 있는데...
그 대표작들을 소개해보면...먼저 Christian Lacroix과 작업한 2008년의 Limited Edition

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급커브로 사고가 끊이질 않는 곳엔 항시 2가지 전설이 생기는데...
1) 밤마다 출몰하는 귀신에 관한 전설과
2) 떼 돈을 번 커브길 옆 카센터의 대박 전설되겠다.  

'커브길 옆 카센터'처럼 강렬한 니즈(?)를 가진 고객들과 맞닥드리는 고지을 차지하고 싶은것은 모든 기업의 바램이겠으나 그런 기회는 흔치않다. 그러므로 마케터들은 자신이 몸담고 있는, 혹은 컨설팅하고 있는 기업이 명확한 니즈를 가진 고객과 조우할 수 있도록 새로운 접점을 발굴해내는 능력이 중요한 것이다.

오늘 소개할 한 NIKA라는 구두수선점은 운도 좋았고,
지리적 이점을 적절히 활용할 줄 아는 재기도 있었다.  




하이힐을 즐겨신는 여성들이라면 지하철 환기구나 틈이 벌어진 보도블럭 등에 얽힌 나쁜기억 하나씩은 가지고 있다는 것을 캐치(실제로 저 곳에서 굽이 나가는 사고가 많이 일어나기도 할 듯), 사건이 일어나는 바로 그 곳, 지하철 환기구 옆에 그들의 메시지를 노출했다.  

환기구에 굽이 끼어 망가져버린 처참한 구두를 하나 디스플레이하고,
NIKA Shoe Repair, Next Right

저 박살난 구두로 인해 불의의 사고를 당하는 여성들의 수는 줄어들었겠지만
덜컥 거리는, 혹은 닳아버린 구두굽이 괜히 신경쓰이며 수리를 하고픈 욕구가 생겨난 고객들의 방문이 늘어났을 것이다. 커브길 카센터 만큼은 안되었겠지만 중박정도는 되었으려나... 

너무 쉬워 보이는가??
ㅋㅋ 그렇다 알고나면 항상 쉬운 곳에 답이 있는데...등잔 밑이 어둡다. 
그렇다면 NIKA처럼 명쾌한 결론에 도달하려면 무엇이 가장 중요할까?

먼저 들어야 한다. 아주 열심히...

마케터의 관찰력에 따라 그리고 통찰력에 따라 동일한 제품의 메시지라도 전혀 다른 접점에서 고객을 만나게 되고, 전혀 다른 양상으로 기억되어 진다. (사실 기억이라도 하면 다행이다)
헛다리를 짚지 않으려면 고객이 지향하는 '목적'과 이를 달성하기 위한 일련의 프로세스, 즉 '목적'을 이루기 위한 '활동'을 누구보다 잘 이해해야 하는데...무조건 고객의 목소리에 귀기울이는 것 부터 시작해야 한다.

굽이 나가 총총 걸음으로 들어오는 손님들의 속상한 이야기를 듣는 것이다.
어디서 굽이 상했는지, 어쩌다 굽이 상했을때 가장 먼저 무슨 생각을 했는지,
이 곳은 어떻게 찾았는지...etc

기술적인 부분이 사람들의 문제를 해결해주진 못한다. 
사람들의 진솔한 이야기를 듣기위한 편안한 상시 창구를 만들고,진솔한 대화를 지속한다면 
고객이 가장 필요로 하는 것이 무엇인지 보이기 시작하는 것이다.
(소통을 통해 고객과 우호적인 관계를 형성할 수 있다면 금상첨화)

최근 소셜미디어를 활용한 소통사례를 많이 만날 수 있는데 
관심있는 분들은 쥬니캡님의 블로그만 섭렵하셔도 득도하실 것이다. 
책 중엔 '그라운드스웰'을 추천드리니 한 번 읽어보시면 좋겠다.

그라운드스웰 네티즌을 친구로 만든 기업들 카테고리 경제/경영 지은이 쉘린 리 (지식노마드, 2008년) 상세보기

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Posted by Gomting

블랙베리(Blackberry), U2와 함께 아이폰을 공격하다.에 이은 시리즈 포스팅.

스맙(SMAP)과 NTT의 오랜인연...

국내에서도 너무나 유명한 일본의 국민아이돌 스맙(SMAP), 쟈니스라는 거대 엔터테인먼트 회사 소속으로
그룹뿐만 아니라 개별 활동에서도 최고의 활약을 보이고 있는 일본을 대표하는 5명의 가수이자 배우이자 엔터테이너이며, NTT그룹은 한국으로 치면 유선통신의 KT와 이동통신의 SKT를 합쳐놓은듯한 일본 최대의 통신그룹 이다. (과거 공기업이었음)

스맙은 6명이었을 시절, 그러니까 1995년 부터 올해까지 약 15년간 NTT 그룹(NTT, NTT동일본, 이통사인 NTT도코모는 제외)의 광고모델로서 전화, 컨텐츠 사업, 초고속인터넷 등 수많은 광고에 등장하며 NTT그룹의 얼굴마담 역할을 해왔다. 

마침 스맙의 팬이 정리한 NTT와의 15년간 CM영상 모음을 찾을 수 있었는데  첫번째 영상의 2분 48초 부터 볼 수 있는 독수리오형제 CM을 강추한다.   영상1  /  영상2  /  영상3

소프트 뱅크와 위기

혁신적인 기업인의 표상이라 할 수 있는 손정의(손마사요시)회장이 이끄는 기업으로 
과거 패키지 소프트웨어 유통과 잡지 발간 등으로 시작하여 지금은 일본의 No.1 검색포털 야후재팬, 아마 No.1(?) 초고속인터넷 야후BB, No.3 이동통신사 소프트뱅크 모바일까지 거느린 일본의 네트워크 인프라/플랫폼을 장악하려는 거대 그룹되겠다.

소프트뱅크 모바일의 경우 소프트뱅크 그룹이 글로벌 텔레콤 컴퍼니 보다폰의 일본 브런치를 무려 1조7천억엔을 들여 인수한 것으로 소프트뱅크답게 파격적인 행보를 보이며 지속적으로 시장에 활력을 불어넣어왔다. (한국에서 LG텔레콤정도의 입지)

하지만 최근 경쟁사들의 견재와 불황의 여파로 소프트뱅크 모바일의 성장새가 주춤하고,
검색시장에선 무서운 아이 구글에게 점유율을 상당히 빼앗기고 있으며
소프트뱅크 모바일 인수를 위해 조달한 자금의 압박으로 담보없는 고이율 회사채를 발행하는 등
위기를 맞은듯 보였다.

소프트뱅크 모바일의 계속되는 도전

White Plan
소프트뱅크 모바일은 런칭 초기, 시장 점유율을 높이기 위해 화이트플랜이라는 파격적인 통화료 할인정책을 내세우며 소비자의 마음을 흔들었다. 화이트플랜은 6개월만에 해당 상품 가입자를 600만까지 끌어올리는 등 순증 가입자 1위 및 번호이동 가속화 등 대박을 내며 이동통신 시장에서도 소프트뱅크의 성공가도를 이어가는듯 하였으나... 곧바로 이어진 경쟁사들의 맞대응(할인정책 등)에 다시 주춤하게 된다.

미국에선 저연령층을 타깃으로 사업을 벌였다 실패를 맛본 디즈니. 일본에선 소프트뱅크와 함께 키덜트 성향의 여성층을 타깃으로 블링블링(?)한 핸드폰과 아기자기한 디즈니 컨텐츠를 앞세워 디즈니모바일을 런칭(MVNO) 한 것이다. 초반 힐러리더프를 기용한 CM을 비롯(CM / Tutorial) 귀여운 컨텐츠가 꽤 이슈 되는듯 하더니 큰 반향은 일으키지 못하고 지지부진...

(소문으론) 이미 NTT도코모와 제휴가 진행 중이었던 애플과 뒤늦게 접촉한 손정의 회장, 무슨 조건을 제시했는지 알 수 없으나 전격적으로 계약을 성사시키며 아이폰을 출시하게 된다.  
이미 세계적 성공가도를 달리던 아이폰이었고, 워낙 애플 매니아가 많은 일본인지라 엄청난 기대속에 런칭되었는데...일본시장은 그리 녹록치 않았다. 

모바일웹이 활성화된 일본에선 수요가 많은 무제한 데이터 요금제의 가격이 비쌌고, 뭔가 연동(들었는데 기억이 가물가물)하는 것도 안되는 등 비싸고 현지화 작업은 부족했다는 평을 들으며 다른 핸드폰에 비해 큰 두각을 보이지 못했다. 그래서 소프트뱅크는 2년 약정으로 디바이스를 무료판매(데이터요금도 인하)하는 세계 최초의 아이폰 인하 캠페인 'iphone for everybody'를 시작, 아이폰 판매량 증대에 나섰고. 최근엔 신형 아이폰 3G-S도 판매호조를 보이며 숨을 돌리고 있다고 한다.

소프트뱅크, 스맙을 영입하다.

이제 소프트뱅크는 통신업계의 절대강자이자 라이벌인 NTT의 15년 전속모델이자 일본 최고의 스타 스맙을 영입하여 지난 8월 1일 부터 일본 전역을 도배하고 있다. (예고편)

캠페인 컨셉은 아주 심플하다. 
Come on !
스맙도 소프트뱅크로 왔으니 CM의 마지막 화면과 같이 모두 따라오라는 것이다. 
컴온~컴온~을 외쳐대는 The Locomotion이란 익숙한 음악에 쉽고 경쾌한 댄스로 만들어진 다섯남자의 CM은 경쾌하고 중독성 있다. (CM에 아이폰을 쓰지않은 것은 의외)

개인적으론... 단순히 스맙이 소프트뱅크로 옮겨왔다는 의미보단 방송/음악/영화 등 다분야에서 가장 대중적이면서도 트랜드세터의 면모를 보여주고 있는 그들이 멀티미디어 스마트폰인 아이폰의 모델로 최적인듯 하다. 그러므로 후속 캠페인에서 아이폰 3G-S의 구매욕을 잘 북돋아준다면 좋은 승부가 연출될 것이라고 본다. 

인기 프로그램의 진행자이자 배우인 이들이 방송에서 아이폰을 사용하는 모습이 나온다면?  그리고 프로그램 중간광고로 'iphone for everybody'와 같이 무료, 또는 저렴하게  아이폰을 가질 수 있는 캠페인 CM이 나간다면?  구매한 아이폰엔 어디서도 구할 수 없는 스맙의 모바일 앨범과 M/V, 영상이 들어있다면?  거기에 스맙 아이폰 악세서리까지?

그 밖에도 시너지를 낼 수 있는 여지는 많아보이는데....
문제는 항상 비용대비 효과다. 한 스맙팬의 이야기에 따르면 모델비만 5억엔이란 소문이 있으며 현재 각종 매체를 도배하고 있다니 런칭 캠페인으로 연간 마케팅 예산급을 소진했을듯.
과연 얼마나 더 지를 수 있을 것인가??

에필로그

손정의 회장의 무한도전을 보는 것은 항상 즐겁다.
때론 무모해 보이는 도전들을 드라마틱한 성공으로 이끌어온 백전노장

현재 이통사 점유율 1위인 NTT도코모와 2위인 KDDI의 경우 기본 검색 엔진을 구글로 채택하고 있어 야후를 고집해야 하는 소프트뱅크 모바일의 입장에선 이동통신 점유율 확대가 모바일 검색, 나아가 전체 검색시장의 성패에도 영향을 미치는 상황. 게다가 소프트뱅크 모바일 인수를 위해 역대 최대의 비용리스크를 짊어진 상황 

최고의 판을 벌려놓은 그가 어떤 드라마를 만들지 내가 다 두근거린다.
앞으로 2년 안에 결판나지 않을까? 흠...자금압박이 어떤지 Tom_SP에게 물어봐야 겠다.  

블랙베리(Blackberry), U2와 함께 아이폰을 공격하다.  가장 빠르고 강력한 아이폰 : iPhone 3G-S  소프트뱅크(Softbank) 위기인가?  검색의 진화 : 모바일 음성 검색

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U2

워낙 유명하기에 아주 간략히만 소개하면...
보컬인 보노는 노벨 평화상 후보에 두 번이나 노미네이트 될 만큼 존경받는 사회운동가이며, U2는 수많은 히트곡을 제조하며 롤링스톤즈 이후 최고의 락밴드로 평가받는 세계적인 문화 아이콘되겠다.

U2와 함께한 아이팟의 초기 마케팅

애플은 아이팟 초기(아마 3세대?)부터 U2가 가진 음악적 문화적 영향력과 상징성이 아이팟(iPod)의 브랜드 아이덴티티에 긍정적인 영향을 미칠 것이라 확신, 그들을 모델로 한 마케팅을 전개하였고, 원색의 크리에이티브로 제작된 U2의 Vertigo영상은 아직까지 많은 사람들에게 아이팟의 대표CM으로 기억될만큼 성공적인 조합을 보여주였다.

그리고 CM뿐만 아니라 Jet Black의 바디와 Apple Red의 휠을 가진 완전히 새로운 컬러의 아이팟 U2 리미티드 에디션을 출시 큰 인기를 얻기도 하는데... 이는 일련의 리미티드 아이팟 중 가장 성공작으로 평가받았으며 트랜디 아이템으로써 보다 개인화된 아이팟을 갖고싶어하는 소비자의 욕구를 자극하는데 한 몫을 담당했다.




 

이렇듯 아이팟과 U2와의 마케팅 파트너쉽은 성공적이었지만 압도적인 브랜드 파워와 시장 장악으로 애플은 U2의 아우라라 더이상 필요하지 않았고 자연스레 그들의 계약은 종료되었었는데..

그들이 돌아왔다.
아이폰의 경쟁상대인 블랙베리(Black Berry)의 얼굴로...ㅋ

U2를 기용한 블랙베리의 속내

갈수록 재미있는 싸움이 벌어지고 있는 스마트폰 시장. 아이폰이 시장 파이를 키워가며 최강자의 입지를 견고히 하고 있는 가운데 과거 북미 스마트폰 시장의 최강자였던 RIM(Research In Motion)의 블랙베리가 본격적인 반격을 시작한 것이다.

우선 대놓고 선전포고를 하는 CM을 선보이더니 (아래 영상 참조)
이번에는 이메일 및 문서작업용 전문 스마트폰이라는 인식을 깨고 보다 대중적인 포지션을 취하기 위해...그리고 최근 멀티미디어 기능을 한층 강화한 아이폰3G-S에 맞불을 놓기위해
한 때 아이팟의 얼굴이었던 U2를 기용하여 그들의 멀티미디어 기능을 어필하기 시작한 것이다.  







프로모션 사이트(http://www.blackberry.com/u2)를 방문해 보면...
블랙베리는 U2와 함께 모바일 미니앨범을 출시하고 그들의 월드투어와 연계한 프로모션도 진행할 것으로 보이는데.. 기존에 애플이 활용했던 방식을 벤치마킹하여 아이폰뿐만 아니라 아이팟의 영역까지 침범하려는 그들의 속내가 있는듯 하다. (마음은 굴뚝갑지만 차마 블랙베리 U2 리미티드 에디션까진 못만들겠지?)

그러나 쉽지않은 브랜드 리포지셔닝

경쟁사의 모델이었음을 떠나 영미권 음악계에 워낙 큰 영향력을 가진 U2와의 조합으로 소비자에게 "블랙베리로 음악도 들을 수 있어!"라는 인식을 제대로 심어줄 수 있다면 스마트폰 전쟁이 새로운 국면으로 접어들 수 있을 듯 한데...

북미 화이트컬러들의 전유물처럼 여겨지던 블랙베리란 브랜드가 일반 대중의 사랑을 받는 매력적인 멀티미디어 디바이스로써 리포지셔닝하는 것은 오히려 기존 브랜드의 강점을 흔드는 리스크가 존재하고... 특히 디자인 컨셉의 변화없이 기존의 블랙컬러에 키패드를 유지하면서 아이폰의 대중성을 확보한다는 것이 마케팅의 힘만으론 쉽지 않을 것으로 보인다.

개인적으론 RIM에서 블랙베리의 서브브랜드를 런칭하던 스페셜 에디션으로 런칭하던 기존에 전문적이었고 어려워보이던 블랙베리 디바이스의 Look & Feel로 부터 환골탈태하여 싸움에 임했으면 하는 바램이다. (물론 구경꾼의 입장에선 큰 싸움구경이 재미있을 뿐이지만..)

강력한 경쟁자가 있어야 소비자는 즐거워지는 것!
얼마전 기사를 보니 세계 주요 핸드폰 제조사 중 애플의 순익이 압도적으로 높던데 블랙베리의 선전으로 보다 착한 가격의 스마트폰들을 만날 수 있었으면 좋겠다.

한석규를 기용했던 LG텔레콤

문득 국내에서도 이와 같이 경쟁 브랜드의 대표 모델을 영입하여 변화를 이야기하는 마케팅을 벌였던 사례가 떠오르는데...

LG텔레콤은 SK텔레콤의 대표 모델이었던 한석규를 영입하여 기차를 새로 갈아타는 퍼포먼스를 보여주었지만... 통신사의 브랜드 가치, 모델에 대한 관심보단 자신들의 편익에 귀기울이는 이동통신 고객들에게 큰 인상을 남기지 못했고, 곧 한석규는 하차했던 기억이 있다.

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